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去年，笔者买了一款德国产的炒锅。店家除了提供预约上门教做菜的服务外，还提供了一份自营的美食课程表，笔者当时心想“这售后还是做得不错嘛”。好奇之下，利用周末去听了两次课，现场现学现做，小有成就。回到家后发现，要把美食课堂上的内容学以致用，还得再添点他们家的厨具。脑子一热，又去买了一台料理机……这种通过提高客户某种知识技能的方式，来培育和锁定客户，进而实现销售产品或服务的营销方式，就是培训式营销。
培训式营销也是目前各类金融机构比较流行的营销方式。这种方式的通常做法是：由企业集合内部资源搭建平台，通过为客户提供当前最前沿的金融、理财、法律等信息或资讯，建立和高端客户交流沟通的渠道，并借此切入所销售产品的观念，实现“一对多”的高效销售，缓解销售人员“一对一”销售的困难与压力。同时借助活动，也有助于管理者在内部建立有效的营销管理系统与文化，清晰业务督导流程，提升销售人员的专业技能，及掌控销售人员活动量可以说，只要策划、组织得当，这是一种多赢式的活动——企业、销售人员及客户都能从中获益。
图1：培训式营销活动的关系架构
从图中可以看到，培训式营销活动的关系架构并不复杂，但要把简单的事做好往往并不简单。下面，我们谈谈做好培训式营销的入门三堂课。
lesson 1 设计：
实实在在的价值培训和分析
培训式营销是一种以客户的心理需求为导向，利用心理学、消费者行为学、人际关系学、传播学等理念，与客户进行面对面的、有针对性的信息传递或服务的互动式营销。培训式营销不同于产品说明会，产品说明会的主题是商家的产品，培训式营销谈的则是客户自己关心的问题。
举个例子，为什么阿里巴巴的网商大会每届都人头涌涌、热闹非凡？因为，他们探讨的主题从来都不是阿里巴巴要卖什么服务或产品给网商们，而是网商如何赚钱，如何赢利，如何做大作强。自然，大会之后，网商们会更加深入地依赖阿里巴巴的平台服务。
回到保险业，去年我们帮助保险机构做得比较成功的主题有：《2015年度高净值家庭资产配置策略》《新金融时代的家庭财富管理》等等，从内容可以看出，我们选择的都是与消费者生活息息相关，且对保障及提升人们生活质量具有深远意义的金融保险知识，所以大受欢迎。
可见，内容设计是关键——没有忽悠、没有鼓动，利用企业自身的专业资源与产品有机结合，进行实实在在的价值培训和分析，用行动和事实说服，最能让客户动心。
如果说你邀请不到客户，问题大多就是你设计的内容没有吸引客户的内在价值。
lesson 2邀约：
知己知彼，邀请有效客户
老祖宗教导我们：“知己知彼，百战不殆。”培训式营销的第一环节“邀约”走的也是这个战术路线。
1.知己。根据企业自身的产品和资源，以及可以获取的社会支持资源，策划相匹配的会议目的、主题讲座内容。
2.知彼。所邀请的客户的背景应与本次活动主题相适配，主要考虑以下几个因素：
(1)年龄：30-40岁（教育金需求、健康保障需求）
40-55岁（养老需求、财产传承需求、资产隔离需求）
(2)资产：有固定的资产，年收入x万元以上
(3)职业：企业中层/企业主/个体商户/自由职业者等（公司的目标客户群）
(4)关系：已成交过的客户，准客户
(5)影响力中心：可提供转介绍或增员对象的客户
(6)准增员对象：对行业、公司、团队有一定认识的人。
3.启动战术
（1）邀约流程
5天前——告知：微信朋友圈宣传（广而告知，咨询传递价值）
3-5天前——适时发出邀约：微信、邮件、电话、面谈
2-3天前——会务电话通知
1天前 ——最后确定参加：最后确认、并提醒时间、地点、路线等
当天——带齐资料，提前到达会议现场，等候客户到来
（2）邀约工具: 网站、邮件、微信、短信及电话都可。
lesson 3 成功运作：
精细作业，定点观测
培训式营销的运作形式很多样，包括大中型的论坛、讲座授课以及小型下午茶沙龙等。要成功运作好一场培训式营销活动，各环节的作用占比不同（见图2），各部门的支持配合很重要。因此，必须在公司内部建立基础的运营机制，并依此构建精细化的作业系统，做好策划设计，保证会前准备、会中操作、会后评估等各项工作的严格执行与落实。
图2：成功运作各环节的作用占比
在具体执行过程中，要抓好几个重点：
一是现场要根据主持人的要求，该安静的时候安静，该鼓掌时鼓掌，并适时与客户点头、微笑进行互动，切忌随意走动、聊天，还把客户晾一边。
二是结合课程或讲座的内容，关注、观测客户的反应，利用提前准备好的案例材料、建议书、投保单或电脑，引发客户需求，明确购买意向。
三是做好后期追踪工作。客户离开30分钟后，即发短信（微信）表示感谢与关心，活动完成三天内约请客户面谈，进行课程回顾、需求回顾，并提出或调整购买方案，促成签约。
