销售话术开场白的多种方式
在与潜在客户交流之前，销售人员需要经过深思熟虑的开场白。开场白的好坏在一定程度上决定了此次拜访的成败。换句话说，好的开场白是销售人员成功的一半。以下是一些创造性的开场白，深受推销高手的青睐。
1. 金钱因素
几乎所有人都对金钱感兴趣，如何省钱和赚钱的方法很容易引起客户的共鸣。例如：
“张经理，我是来为您提供节省一半电费的方法的。”
“王厂长，我们的机器比您现有的机器运行速度更快，耗电更低，精度更高，能够降低您的生产成本。”
“陈厂长，您愿意每年在毛巾生产上节省 5 万元吗？”
2. 真诚的赞美
每个人都喜欢听到好话，客户也不例外。赞美成为接近客户的绝佳方式。
在赞美潜在客户之前，必须找出其他人可能忽略的特点，并让潜在客户知道您话语的真诚。如果不真诚，赞美就会变成奉承，效果当然不会理想。
赞美比奉承难，因为它需要思考，不仅要有诚意，而且要选择特定的目标和诚意。
“王总，您的房子真漂亮。”这听起来像奉承。“王总，您房子的大厅设计得真特别。”这句话就是赞美了。
以下是在与客户开场白时赞美的两个示例。
“林经理，我听华美服装厂的张总说，与您做生意是最爽快的。他称赞您为人热心、爽快。”
“恭喜您，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”
3. 利用好奇心
现代心理学表明，好奇心是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说，“探索与好奇似乎是大多数人的天性。对于神秘、奇妙的事物，往往是大家熟悉和关心的关注对象。”那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意。销售人员可以利用好奇心吸引客户的注意力。
一位销售人员对顾客说：“老李，你知道世界上最懒惰的东西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很感兴趣。这位销售人员继续说道：“就是您藏起来不用的钱。它们可以用来购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯推销员对顾客说：“每天只需花 1 毛 6 分钱就能为您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊讶，推销员接着说：“您的卧室面积为 12 平方米，我们厂的地毯每平方米售价为 24.8 元，这样您需要花费 297.6 元。我们的地毯可以使用 5 年，每天 365 天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”
推销员制造神秘气氛，引起对方的兴趣，然后在解答疑问时，将产品巧妙地介绍给顾客。
4. 提及有影响力的第三方
告诉顾客，是第三方（顾客的朋友或亲戚）让您去找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以大多数人对亲戚朋友介绍的销售人员都很客气。例如：
“何先生，您的好友张安平先生请我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为这些产品为他的公司带来了很多好处和便利。”
打着别人的旗号来推介自己的方法虽然很管用，但要注意一定要确有其人其事，千万不能自己杜撰，否则一旦顾客查证，就会露出马脚。
为了让顾客相信，如果能出示引荐人的名片或介绍信，效果会更好。
5. 举名企或名人的例子
人们的购买行为往往受身边人的影响。如果销售人员能把握顾客这层心理，好好利用，一定能收到很好的效果。
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的业务状况大有起色。”
举名企或名人的例子可以壮大自己的声势，特别是当您举出的例子正好是顾客崇拜的对象或性质相同的企业，效果会更加明显。
6. 提出问题
销售人员直接向顾客提出问题，利用提出的问题来引起顾客的注意和兴趣。例如：
“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”产品质量当然是厂长最关心的问题之一，销售员这么一问，肯定会引导对方逐步进入面谈。
在应用这一技巧时应注意，销售员提出的问题应该是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不得含糊不清、含混不清，否则很难引起顾客的注意。
7. 为顾客提供信息
销售人员为顾客提供一些对他们有帮助的信息，如市场动态、新技术、新产品知识等，就能引起顾客的注意。这就要求销售人员能站在顾客的立场，为顾客着想，尽量多阅读报纸，了解市场动态，丰富自己的知识，让自己成为自己领域的专家。顾客可能对销售人员敷衍了事，但对专家却非常尊重。例如：“我在某某刊物上看到了一项新技术发明，我觉得对贵厂很有用。”
销售人员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊重和好感。
8. 表演展示
销售人员利用各种富有戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客注意力的方法。
一位消防用品销售员在见到客户后，并不急于表态，而是从包里拿出一件防火服，放入一个大纸袋中，然后点燃纸袋。在纸袋燃尽后，里面的衣服仍然完好无损。这一戏剧性的表演，引起了顾客的极大兴趣。销售高级领带的店员只说：“这是金钟牌高级领带”是没有效果的，如果把领带揉成一团，再轻松地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就会给人留下深刻的印象。
9. 利用产品
销售人员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品自我介绍。用产品的力量来吸引顾客。
河南省一乡镇企业厂长将该厂生产的款式新颖、做工精致的皮鞋放在郑州华联商厦经理的办公桌上时，经理不禁眼前一亮，问道：“这是哪产的？多少钱一双？”广州表壳厂的销售人员来到上海手表三厂推销产品，他们准备了一个产品箱，里面放满了精致、琳琅满目的新产品。一进门，他们没有说很多话，直接打开箱子，一下子就吸引了顾客的眼球。
10. 向顾客请教
销售员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或表现自己。销售员有意找到一些不懂的问题，或故意不懂装懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心求教的销售人员的。例如：
“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的最新型电脑，请您指导一下，在设计方面还有哪些问题？”受到这种肯定，对方就会接过电脑资料随意翻阅。一旦被电脑先进的技术性能吸引，推销就会成功。
11. 强调与众不同
销售人员应努力创造新的推销方法和推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险销售人员在其名片上印有“76600”这个数字，客户感到奇怪，便问道：“这个数字是什么意思？”销售人员反问道：“您一生中会吃多少顿饭？”几乎没有一位顾客能答得出来。销售人员接着说：“76600 顿吗？如果按照 55 岁的退休年龄，根据日本人的平均寿命计算，您只剩下 19 年的饭，即 20805 顿……”这位销售人员用一张新奇的名片吸引了顾客的注意力。
12. 利用赠品
每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用这种心理进行推销。很少有人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又好用。
当代世界最具权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是极其重要的。顾客听第一句话要比听后面的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就不自觉地决定是尽快让销售人员离开还是继续交谈。销售人员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销拜访的顺利进行。