门店提升销售手段的特点
提升业绩手段的多样性
提升业绩手段的灵活性
提升业绩手段的主动性
提升业绩手段的能动性
一、加强市调
敏感商品天天市调
重点商品每周市调
市调调价商品应及时还原
敏感商品、民生必须品必须无条件跟价
不是所有的商品都要跟价的
市调明细
品牌数量。 品牌组合。
销售价格带。 品质水准。
服务水准。 促销活动特色。
目标客层。 商圈特性。
立地条件。 其它特色。
二、合理控制订单
1.合理订单
2.严格控制缺货
3.畅销商品的缺货控制在3%以内
4.避免积压
5.部分企业有专门的订单小组
6.部分先进企业推出电子自动建议订单
三、作好商品陈列，让商品自己说话
1.做好卖场布局，动线流畅
2.港湾式的货架布局和端架、地堆的配合可以很好吸引顾客进入通道
3.突出重点商品、敏感商品、民生必需品和季节性商品
4.按照销售、毛利贡献率执行货架公平原则陈列
5.每条通道有促销商品吸引顾客进入通道
6.要有pop和小标识作为辅助工具
四、生动化地堆陈列
1.醒目夸张的地堆陈列可以有效吸引顾客眼球 2.配合氛围布置有效刺激顾客购物欲望
3.pop的有效使用
4.与厂商特别是一线厂商加强配合有良好的效果
5.作为卖场内的亮点设计，生动化地堆能够较好提升卖场形象
五、关联销售、交叉陈列
1.定义：在一个区域或部门的商品周边陈列其他部门或区域和本部门商品有关联的商品。以促进销售。
2.研究最合理区域配置
3.数据跟踪分析
4.突出重点
5.不是只有收银台可以利用的
6.沃尔玛的交叉陈列值得学习
交叉陈列的主题活动
旅游商品大联展
春节商品大联展
学讯商品大联展
中秋商品大联展
婚庆商品大联展
情人节商品大联展
交叉陈列的作用
六、商品群促销
1.按照价格带来做同一分类的商品群促销
2.价格不是唯一要素
3.最低价的商品不会销售最好
4.价格形象与毛利的有机结合
5.能够满足更多的顾客
6.特别适合百货
七、促销前培训，技巧
1.人员培训（员工、促销员）
2.突出促销重点
3.全员有效促销
4.公司营采目标统一
八、有效利用广播宣传
1.沃尔玛是学习的榜样
2.要以交流沟通的语气，杜绝新闻播音的语气 3.突出重点
4.多种作用（促销、服务、天气预报、疏散拥挤人流、找人）
九、提供专人服务
1.高档商品
2.专业性强的商品
3.面对面服务
4.员工素质要求较高
十、实行卖场演示
百货单价高的商品
功能性强的商品
新品
免费品尝
有效吸引顾客注意
十一、提供赠品服务
1.直接绑赠
2.购物达到一定金额或一定数量
3.提供超出顾客预期的服务
4.做好赠品管理
5.家乐福每年都有几档海报做买一送一的主题活动
买赠已经成为对顾客最具吸引力的促销活动
十二、售后跟踪
1.增加顾客满意度
2.避免顾客流失
3.提高顾客忠诚度
4.提高公司美誉度
5.体现企业的责任感
十三、加强供应商合作
1.重点厂商重点支持
2.供应链管理有效降低成本
3.提高供应商的满意度
4.高效的供应商合作
5.供应商也是上帝(家乐福与炒货行业的斗争、国家五部委对零售商的规范)
6.双赢
十四、有效利用换购
1.可以有效提高客单价
2.换购商品的选择要有吸引力
3.换购最低门槛以高出客单价10%-20%为宜；大型促销以高出客单价30%-40%为宜
4.换购的氛围布置非常重要;
5.换购是对顾客的一种培养和回馈；
6.通过对换购灵活运用能循序渐进的使客单逐步提升；
7.色拉油、纸品效果惊人;
十五、数据跟踪分析
1.及时进行数据分析
2.及时调整
各类商品经营数据分析表
（1）门店、部门、大组日、周、月同比分析表
（2）门店、部门、大组日、周、月环比分析表
（3）竞争店开业前、后，门店销售环比分析表
（4）促销同比（环比）分析表
（5）促销销售占比分析表
（6）门店、部门、大组日、周、月销售前100名商品明细报表
十六、氛围布置
1.厂商提供厂商周氛围布置
2.季节性促销、主题促销、周年庆促销
3.看板、吊顶、围板、招手贴、pop各种元素的结合
4.生动化陈列和良好的卖场氛围都可以有效刺激顾客的购买欲望;
据专业机构调查
好的品质可以吸引43%的顾客;
低的价格可以吸引40%的顾客;
好的卖场气氛可以吸引17%的顾客;
家乐福就抓住了这17%的顾客。
门店的重点商品管理
1.门店的重点商品管理体现一家门店的管理水平，可以解决门店的很多现实中实际存在的问题！
2.作为现代零售业中比较前沿的、先进的重点商品管理理论在跨国公司的门店中得到高度重视！
