今天来为你讲解怎样问出购买的需求，前面讲的是如何找问题，刺激问题，扩大问题，现在问题已经激发出来了，你还需要做一件事情，就是问出他的购买需求。
比如你问她先生买房子的时候，你最重要的条件有哪些呢？于是他说，第一楼层第二小区第三格局第四价格，先生，除了这四点以外，还有别的吗？没有了，那先生怎样才是好的小区呢？说必须24小时警卫保安先生那怎样才是好的格局呢？我要向南面的那先生怎样才是好的价格呢？亿平方米不能超过15000，所以你掌握了这套需求清单了，接下来你要问她先生，假如有这样的房子，你会选择他吗？他当然说会了，因为前面这一套需求清单是她说出来的，所以你看看问这个问题有多重要？
先生，假如能提供给你这样的房子，你会跟我合作吗？会，如果他说不会的话，表示不是需求的问题，肯定是你有问题了，先生，假如今天就有一个房子，你会做决定吗？他如果说会会会连着三个会，他已经打了三个问题了，第一，有这样的需求，我买第二，你有我给你买，第三，今天有我就给你买，他承诺你这三件事了，人家的夜夜思追到最后快要到成交的地步了，这就是问出购买的需求，假如今天你要成交一个人才这个人才进你公司上班，对你来说很重要，你一定要成交她应该怎么？你要问的，请问选择一个企业上班的时候选择工作条件的时候，你最重视的条件有哪些？他说，第一，工资第二，休息时间，第三环境，第四发挥能力，第五同事关系，这五个叫做需求。
但是你还需要对需求进行详细的定义，你认为多少工资才是好工资呢？他说不能低于15000，认为多少放假时间才合适呢？他说一个礼拜不能超过40个小时，你问他怎样才叫好的工作环境，他说，必须有独立的办公室，你问他第四个怎样才叫好的发挥能力了，他说，必须做他的专业，你问他第五个怎样才能要好的同事关系，他说必须给他一个很好的工作环境，如果同事经常吵架，背后放枪的话，他就不干了，于是了解完这几点之后？你说假如有这样的工作，你会选择他吗？他答案只有两个，一个会一个不会，如果说不会说不会，你不要怕她没有拒绝你，她拒绝的，只是这需求清单而已，表示他对自己写出来的东西打嘴巴了，他还没有列得很清楚，你可以说你可以说，看来有些条件你还没有列清楚，你可以再告诉我还有什么你没有列清楚吗？
他说不是没列清楚，只是我觉得薪水是不能低于1.5万，所以我刚刚讲1.5万，还是觉得太低了，必须一个月两万，而且还有劳保和退休金，还有分房子，既然这样的话，如果有这样的条件，你会选择这个工作吗？他说慧慧了，表示这个需求没问题了，第二个你要问他，假如今天就有你会做决定吗？他答案只有两个，一个会一个不会，如果不会表示今天不会做决定，你也不用要求他做决定，一定是前面哪个寻找问题的步骤出了问题？今天不会做决定的，该怎么应对呢？以后我们会讲到怎么让人当场下决定的方法？如果她说yes那就太好了，那么第三个你要问他，假如是我推荐给我们公司的话，你会与我们公司合作吗？他如果说会，那恭喜你，如果他说不会表示她不想接受你推荐这个需求。
虽然没问题，但是她不想接受你的推荐，他对你这个人有问题，有意见就是这样，用尊重顾客的需求去问他，让他按照自己的想法下决定，这就是销售，而不是拿着产品强加给他，让他听完你介绍产品，硬要她买东西，假如今天你要卖手机，你就问她买手机，你最看重的条件有哪些？就这么简单，假如你要卖电视，你就问他买电视，你最重要的条件有哪些，然后把他的条件列出来，再去对每一个条件变作详细的定义，就这么简单，你要的就是框住顾客，让她说yes，于是他承诺，于是他不会自打嘴巴，最后在结尾的时候亮出产品，推销给他的时候是完全符合他需求的，就会成交了，让顾客很认真地告诉你她的需求，这就是一步一步让顾客下决定的方法。